很多纳新红酒代理商在加盟时，都咨询过一个问题，如何做好红酒代理？通常我们会反问，你心目中的红酒是什么样的？你的目标消费群体是谁？其实这些问题最终指向一个——定位。说到定位，很多人都会摇手：我一个小小的红酒经销商，要为产品定什么位。真的是这样吗？其实不然。我们熟悉的肯德基、麦当劳、诺基亚等国际一线品牌，在进入中国市场时，无不顺应当地特色进行了定位，因而有了今天我们能在肯德基吃到具有辣椒风味的汉堡包情形。
首先给自已的产品定位，确定品牌或产品在顾客心智中的位置。同样是咖啡，几元一杯的雀巢在消费者心中只是工作时提神的伴侣，而几十元一杯的星巴克却成了情调、小资的代名词，这就是定位对产品产生的不同效益。那为什么要定位？想想我们身边数不清的酒窖，超市里成堆的红酒，在产品同质化、相似化的今天，我们的产品如何在众多红酒中脱颖而出？只有定位，通过创造心理差异、个性差异来在消费者心目中占据一个有利位置。
说一个大家都知道的例子来解释定位的重要性——白加黑。那句“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”成为家喻户晓堪比脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语。这个上市仅180天销售额就突破1.6亿元的“白加黑”，成功之处就在于恰当的定位，找到了产品最大的卖点。针对消费者的生活形态，把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做，让消费者工作休息两不误。这样契合消费者的产品定位，崭新的产品概念，当然获得极大的成功，成为营销界的经典案例。
当你决定代理某个品牌的一系列产品时，首先要了解这一系列产品的个性化差异，她们都不是简单的复制。只有对所代理的系列产品在价格、口感、外观、包装等俱多因素了如指掌，你才能相对应地向目标群体推介。母公司对自已的产品当然有相应的定位，餐酒、礼品、婚宴、高端消费等等，都有不同的主打产品。
自已的产品定好位了，就要对目标消费群体定位了，你选择的目标消费人群将决定你的产品选择。例如通过市场调查发现，你身边或所在营销区域女性对葡萄酒的需求越来越多且消费能力强，那么你就首先主攻女性葡萄酒市场，寻找突破口，桃红的外观感，干白的清爽及稍强的酸度将更讨女人喜欢；目标消费群体如果是年轻的白领，可能他们更喜欢单宁味重口感强劲的新酒，如我们的维娜维拉、卡比托干红；目标消费群体如果是用于普通朋友间聚会，海域、蓝酒庄当然是首选。对于高端消费者，品酒已成为生活的一部分和追求，伊普西斯可能更对他们的味......
这里特别要注意，在主攻某一类细分市场时，目标客户后面蕴育的巨大市场，才是我们最后的追求。亲朋好友的口碑及需求尤显重要，这是扩大市场份额的源动力。
明确了目标消费群，就要针对这一定位选择合适的产品。产品不能局限于产品属性，还要深入了解定位人群的生活习惯，心理需求，审美需求等来进行更准确的定位。饮酒时间、用途、购酒环境都会影响她们的选择。所以在专卖店、会所的建设中都要结合主要目标客户群体而有所侧重。
总之，在进行产品及消费群定位时，要全方位运作，让产品深入消费者内心，让他们获得物质享受的同时达到精神享受，以此打动目标消费者。
做好红酒代理，定位只是第一步，其他方法，纳新红酒营销之道下期再细说。